Hey hallo,
Ik ben Marcel Martens en als het goed is heb je net mijn verhaal gelezen over mijn rekensommetje in de klas. En ik dacht:
nou, dit gaat hem voor mij niet worden, dat moet anders. We zijn te kort hier om maar van alles te moeten doen en niet de dingen te doen die je echt leuk vindt om te doen.
Als je via een andere weg hier terecht bent gekomen bij deze nog even het verhaal:
"Ik zat in een klaslokaal en was aan het rekenen geslagen om erachter te komen
hoeveel mijn leraar per uur verdiende.
Ik ging ervan uit dat hij ongeveer vijftigduizend euro per jaar verdiende.
(Mijn inschatting is mogelijk te laag of te hoog; ik heb geen idee.)
Als hij veertig uur werkte per week verdiende hij ongeveer vijfentwintig euro
per uur.
Daarna keek ik naar een "how-to" boek dat ik die avond ervoor had gekocht.
Ik had daar vijftig euro voor betaald en vond het helemaal geweldig.
Ik wist dat de persoon die het boek had geschreven had gezegd dat hij er
gemiddeld honderd per dag van verkoopt. 100 Exemplaren!
Dat was een simpel rekensommetje met 50 euro per boek verdiende hij gemiddeld
vijfduizend euro per dag! Oftewel € 1.825.000,- per jaar!
Het gekste is dat deze man er maar een paar dagen op heeft zitten schrijven
(het was voor 90% foto's en slechts 10% tekst) en toen hij klaar was,
hoefde hij het NOOIT opnieuw te maken. Het boek zorgde voor de
kennisoverdracht en leerde daardoor de lezer voor hem! Hij was in staat
om het eenmalig te maken en werd er vervolgens steeds opnieuw voor betaald!
Toen realiseerde ik me dat in mijn kennis niet wilde verkopen per uur zoals
mijn leraar aan het doen was...
Ik wilde het net als deze auteur verkopen!
En dat is wat ik deed...
Inmiddels hebben we voor meer dan € 4.000.000 aan Cloud diensten verkocht!
En ik deed dit allemaal door me op ÉÉN ding te concentreren...
Mijn kennis op de juiste manier verkopen!"
Dus leuk dat je er bent en fijn dat je hier interesse in hebt en naar kijkt. Dit is even een korte introductie, ik ben Marcel Martens en ik ga je laten zien hoe ik door eigenlijk steeds verder na te denken over:
waar helpen we nou onze klant het beste mee, waar hun gelukkig van worden om hun doelen te bereiken en waar pas ik dan in dat plaatje om daar zelf ook de nodige voldoening uit te krijgen? Dat is uiteindelijk waarvoor we het doen.
We willen gewoon met dingen bezig zijn waar we ons goed bij voelen, prettig bij voelen, die we graag doen en als we daarmee gaandeweg een hele hoop mensen kunnen helpen en eigenlijk letterlijk hun leven kunnen veranderen doordat ze kunnen doen wat ze zelf ook willen doen, net zoals ik dat doe, dan is mijn dag goed. Dat is waar ik uiteindelijk voor opsta en liefste mee naar bed ga; dat ik gewoon een dag afsluit en weet en hoor en feedback krijg van klanten die tevreden zijn door onze hulp en oplossingen.
Ik ga nu even wisselen naar een sheet. Dan mag je met me meekijken over wat we hebben gedaan de laatste tijd, of in ieder geval de laatste jaren. Hoe we steeds verder naar beneden zijn gaan… steeds verder hebben gefocust op een niche. En dus niet zo zeer een niche voor één bepaalde branche of sector, maar wel op een specifieke doelgroep die wij gewoon het beste kunnen helpen en waarmee als je in die doelgroep past, super grote stappen kunt maken om sneller bij jouw eigen doel te komen. Dus ik zou zeggen: kijk mee naar mijn scherm en dan gaan we daar verder.
En zoals je hier nu voor je ziet… dat noem ik onze ‘Altijd Veilig in Bedrijf-methode’. Wij merken dat een hele hoop bedrijven, ondernemers, starters, jonge ondernemers, wat oudere ondernemers, of in ieder geval die langer ondernemer zijn, op dit moment door de wirwar letterlijk door de bomen het bos niet meer kunnen zien.
En wat wij eigenlijk doen is hun aan de hand nemen vanaf het begin tot aan het eind. We houden ze vast, we begeleiden ze en door dit te gaan doen… of ten minste, de reden dat ik hier op ben gekomen, of uiteindelijk niet de reden; het hoe. Het wat, weten we allemaal wel te vertellen, het waarom wordt al een hele moeilijke. Waarom iemand die zoekt. Nou dat is net wat je in de introductie van mij hebt gehoord, waarom ik doe wat ik doe en dan de hoe. Die ga ik ook met je delen, want ik denk dat je daar zelf ontzettend veel voordeel uit kunt behalen en dat ook toe kunt passen in je eigen bedrijf.
Het begon bij mij daarmee om
te luisteren om te begrijpen in plaats van om te luisteren om te antwoorden.
En ik ga hem even een keer herhalen, zodat die goed indaalt bij je.
Luister om te begrijpen, in plaats van om te antwoorden.
Als ik in een gesprek met een potentiele klant, of een klant of wie dan ook, want het maakt niet uit, als je… nogmaals, ik ben Marcel Martens en ik ga van de hak op de tak, dus wen er maar aan
Ik schakel nu weer naar de podcast. Volgens mij zeg ik dat ook in de eerste aflevering van de ‘IT-secrets Radio Podcast’, dat ik als automatiseerder alles altijd efficiënter, sneller, makkelijker en eenvoudiger probeer te doen. Maar ik heb dat ook met relaties geprobeerd, maar dat werkt natuurlijk helemaal niet.
Dat is ook waarom ik persoonlijk klem liep. Nou ja, klem, omdat het af en toe gewoon lastig was om relaties te onderhouden, omdat ik dat allemaal efficiënt probeerde te doen. Maar een relatie onderhouden kost nu eenmaal gewoon heel veel tijd en energie en die moet je bereid zijn in te investeren, anders dan hoef je ook niet te verwachten dat er, denk ik, iets uitkomt.
Subscribe to IT Secret Radio channel on youtube
Maar goed, dat is mijn mening nogmaals. In dat verhaal ben ik ook naar de klant en de prospect gaan luisteren om te begrijpen in plaats van om te beantwoorden. En daarmee bedoel ik dat als ik het gesprek inga, ik net zo lang door blijf vragen, totdat ik bij de kern van het probleem, of het kernprobleem van de klant of prospect kom. Want als ik die weet dan kan ik hem/haar het beste helpen. In plaats van als ik… ik pak even een voorbeeld: ik kom bij een ondernemer. Of dat nou een ZZP’er is of iemand met 20 werknemers. Dat maakt eigenlijk niet eens uit. En die ondernemer die is veel te veel met IT bezig.
En dan ga ik vragen:
ok, hoezo dan?
Waar ben je dan nu mee bezig?
Ja, problemen hier, problemen daar, mensen die… mailvertragingen, pc’s die niet goed werken, traag zijn. Allerhande vragen waarmee zijn personeel bij hem komt.
En dan denk ik:
ok, hoe komt dat dan?
Hoe is de huidige situatie ontstaan, uit het verleden.
Heb je een partij die je helpt bij beheer? Of doe je de dingen zelf?
Gewoon kritische vragen stellen, niet beoordelend zijn, maar wel kritisch zijn in: oké, wat is het vertrekpunt geweest? Hoe zijn we hier terecht gekomen? En waar wil je dan naartoe? Dus als we dan dieper erop in gaan zoomen en steeds door blijven vragen, kom je er bijvoorbeeld achter van: ‘we hebben hier nog een server staan, die barst eigenlijk uit z’n voegen.’ Dat apparaat is 5 jaar of ouder. Ik weet het niet, de gemiddelde afschrijftijd is 3 tot 5 jaar. Sommigen gaan 7 jaar mee, ligt een beetje aan hoe groot ze destijds geschaald zijn.
Nou okay, dan hebben we dus één probleem. Het apparaat zit te vol en is daardoor te traag, waardoor e-mails niet snel afgehandeld worden, maar is nou echt dat een e-mail… wat is nou het probleem als een e-mail 2 minuten later binnenkomt dan wat jij verwacht? Sommige klanten die bellen en hebben urenstaten doorgestuurd en die willen dat dan met ons doornemen. Dus ja, dat is wel vervelend. Okay, begrijp ik.
Volgende punt: Waarom crashen die pc’s zo vaak? Of waarom hebben de mensen of medewerkers vaak problemen daarmee? ‘Ja, dat weet ik allemaal niet. Ik regel deze, maar ik vind het gewoon vervelend als ik elke keer die man of vrouw moet bellen.’ Meestal is het een man overigens, om daar weer naar te laten kijken. Want ik denk: we hebben een apparaat gekocht, dat moet het gewoon doen en er is zoveel elke keer mis mee. En of dat nou hetzelfde is of niet, dat weet ik ook niet. Ik weet gewoon wel dat we eigenlijk naar mijn idee veel te veel betalen aan het brandjes blussen.
Want zo zien ze, de ondernemers, het vaak. Het is geen structurele oplossing en daar krijgen ze een beetje de pee in want ze kunnen het meteen niet budgetteren, ze weten niet waar ze aan toe zijn en ze hebben letterlijk het gezeik aan hun kop waar ze helemaal niet mee bezig willen zijn.
Dus op die manier door, door te blijven vragen komen we uiteindelijk aan bij:
wat wil je nou eigenlijk?
‘Ja, ik wil’, en dan pak maar even een paar basisbehoeftes die wij op dit moment gewoon heel erg veel horen. Is ‘ik wil overal bij mijn bestanden kunnen, maakt niet uit waar ik ben, welk apparaat ik in mijn handen heb. Weet je, de telefoon, tablet, laptop, pc thuis, verzin het. Ik wil er gewoon overal bij kunnen en dan ook actueel. Dus niet één of andere oude synchronisatie ofzo. Dat is één.
Twee; Ik wil dat e-mails eigenlijk gewoon onder fly instant,gewoon snel afgeleverd, verzonden en ontvangen kunnen worden.’
Ook daarvoor geldt weer; op elk apparaat wat ze willen.
Veiligheid
Met alle huidige ransomware en andere malafide software, cybercriminaliteit die je eigenlijk bijna dagelijks voortaan in het nieuws leest of hoort. Daar wil die ondernemer ook goed in beschermd zijn en er gewoon blind op kunnen vertrouwen dat de partij die dit voor hem regelt, daar bovenop zit en zorgt dat die daar zelf geen omkijken of kopzorgen om heeft en vooral dat laatste; hij wil er niet over na hoeven te denken en gewoon… het gewoon voelen dat dat goed geregeld is, dat die daar zelf van overtuigd is.
Derde;
mocht er dan toch iets fout gaan ergens dan moeten er goede back-ups zijn waar je dan ook blind op kunt vertrouwen. Dat je dus wat er ook gebeurt met een gerust hart naar bed kunt en weet van: ok als het vandaag of morgen fout gaat, ik hoef MITServ of M-IT Services maar te bellen en die restoren de boel voor mij en ik kan gewoon weer lekker verder. Zo makkelijk moet het ook zijn. Je rijdt naar de Media Markt bij wijze van en je koopt een laptop of een pc. Wij zetten daar software op, downloadt je bestanden en pfewt… kun je weer verder.
Dan heb ik even een aantal basisbehoeftes genoemd en hoe fijn zou het dan ook nog zijn als een willekeurig bedrijf een extra werkplek nodig heeft. Of een nieuwe werkplek, of een vervangende laptop of wat dan ook en dat wij die compleet voor-geïnstalleerd, letterlijk sleutelklaar bij je afleveren? Dus dat de medewerker alleen nog maar zijn naam en wachtwoord hoeft in te voeren en dat alles erop staat wat die moet hebben. Dat die eigenlijk gelijk kan beginnen zonder er…
‘oja, ik moet nog even een printer installeren, ik moet nog even een koppeling maken met de bestanden of de e-mail instellen of de virusscanner installeren’
Willen we allemaal niet. Gewoon sleutelklaar afleveren en daarvoor kom ik dan terug op de Altijd Veilig in Bedrijf-methode.
Ik heb een methode ontwikkeld die niet alleen ons super hard heeft laten groeien het laatste jaar, maar ook onze klanten weer terug op de rails hebben gekregen en onze klanten terug op de rit hebben gekregen om gewoon zelf weer te doen waar ze goed in zijn en waarvoor hun eigenlijk ooit ondernemer zijn geworden.
En dat begint bij, als wij met, los van dat we natuurlijk eerst altijd een adviesgesprek of wat dan ook plaatsvindt… ik heb nog niet meegemaakt dat mensen dit soort diensten bij ons online aanschaffen. Dat is wel iets waar we hard voor aan het werken zijn om ook dat te bewerkstelligen, want ik denk dat dit echt wel een product is wat voor de massa beschikbaar zou moeten zijn en niet voor alleen diegenen die met mij in contact komen. De route van het zoeken naar een juiste oplossing tot en met dat je een schaalbaar model hebt om in de Cloud te werken.
Nou, het begint allemaal met het inventariseren van de huidige situatie. In ons eerste gesprek, wat ik net ook een voorbeeld van schetste, daar kom ik eigenlijk al heel veel te weten over pijnpunten en dingen die ze anders willen. Maar ja, wat is nou het precieze vertrekpunt? Is het allemaal versnipperd en wat bij elkaar geraapte diensten die het geheel vormen? Dus een goede inventarisatie is voor ons heel belangrijk om een succesvol eindproduct te leveren. En hij valt ook onder de rubriek fundatie, de eerste… de onderste drie. Nadat we die inventarisatie hebben gedaan komen er een aantal beslissingen, want er zijn zaken geconstateerd die niet handig zijn, die beter kunnen, anders kunnen. Daarover gaan we in overleg met de klant, dan leggen we ons advies voor, zeggen we van:
‘nou als je nou wil dat het allemaal goed werkt en soepel en zonder gezeur en gezeik dan is dit ons advies’
Dan volgen daar wat beslissingen. Er zijn ook altijd nog wat potentiele problemen. Denk even aan verouderde software, gaan we die vooraf allemaal bij werken? Ja of te nee? Wat is het risico als we dat niet doen? Lopen we dan vast in de setup en/of uitrol van het pakket. Denk aan gebruikers die niet on-site zijn we alles over gaan zetten, migratie van data en e-mail. Dat wordt lastig als mensen allerlei gegevens op hun apparaat hebben, maar het apparaat is niet voor handen voor ons om dingen over te zetten.
Al dat soort dingen die bespreken we, die fiksen voordat we gaan beginnen, zodat we een voor beide – zowel de klant als voor ons – een helder plaatje hebben van:
Wat moet er allemaal gebeuren? Wat zijn de verwachtingen?
We zorgen dat de medewerkers continu geüpdatet worden en voorzien worden van informatie. Dan gaat dit gebeuren, dit doen we daarvoor of dat loopt via een contactpersoon binnen het bedrijf als die de interne communicatie afhandelt. Maar dat laatste is echt cruciaal wil het slagen, wat je ook doet, want iedereen hier, dus niet alleen Nederlanders, gewoon een menselijke psychologie volgens mij, die hebben gewoon een hekel aan veranderen. En hoe ouder men wordt, hoe moeilijker dat ook wordt en hoe moeilijker dat ze dat willen accepteren. En als je gewoon vooraf duidelijk maakt van nou, we gaan dit doen om die reden en dat om die reden, dit werkt nu zo, dat werkt straks zo.
Je krijgt van ons allerlei ‘Quick Reference Cards’, zoals wij die noemen. Dat zijn A4’tjes met letterlijk een paar stappen erop hoe iets werkt en waar ze bepaalde dingen kunnen vinden. Dat is het kopje fiks potentiële problemen. Als we dan alles getackeld hebben, beslissingen zijn genomen, dus iedereen die weet waar we staan, dan is de fundatie klaar en dan gaan wij… dat is met name een fase die bij ons thuishoort… dan gaan we alles bouwen. Dus inrichten, instellen, we maken bij Microsoft alles aan. Denk aan de mail, de Office-licenties, noem het allemaal maar op wat die klant daar wil gaan gebruiken.
We gaan bij Google doen we eigenlijk hetzelfde, dan maken we klanten aan en, Google werkt met teamdrives, dan bereiden we de teamdrives voor. Dan zorgen we dat op basis van de inventarisatie de juiste mensen de juiste toegang hebben tot de juiste mappen en daarin de laatste stap is eigenlijk de domeinen of domein, dat ligt eraan, sommige bedrijven hebben er meerdere. Dat we die voorbereiden op gebruik van de nieuwe Cloud-omgeving. Op dat moment gebeurt er eigenlijk nog niks. Dus dat is veelal achter de schermen, waar wij toch bijna wel een dag gemiddeld mee bezig zijn, per klant om alles goed voor te bereiden.
Tot slot gaan we over tot de uitrolfase. En dat is natuurlijk een cruciale, want dan kom je bij de gebruiker in beeld en punt 1 heeft die natuurlijk hinder ervan als wij zaken gaan installeren, ze kunnen een tijdje hun pc niet gebruiken, laptop of wat het dan ook mag zijn. Het is belangrijk dat je daar goed in communiceert vooraf. Dat iedereen weet waaraan ie toe is en op het moment dat wij dus dan uitrollen, proberen wij ook altijd dat iedereen zo lang mogelijk kan werken. Ook al is het beperkt, maar dat ze… ik pak even een voorbeeld, dat is misschien wat makkelijker. Als we de mail over gaan zetten, dat is hetzelfde als de brievenbus letterlijk ergens anders neerhangen. Als ik nu op adres 10 woon en ik wil voortaan dat de enveloppen op 12 binnenkomen, dan zal ik dat op tijd bij iedereen die mij post stuurt door moeten geven. Dat is met de mail ook, die gaat dan in plaats van naar de huidige provider of server of wat dan ook, moet die naar de nieuwe toe en vanaf dat moment zit je ook met een stuk techniek te maken. Vroeger was dat 48 uur, meestal is het inmiddels wel een paar uur kan duren eer dat de rest van de wereld weet van:
'hey die mail moet niet meer hier afgeleverd worden, maar die moet daar afgeleverd worden'
Betekent dat gedurende die fase dat we dat omzetten, sommige mailtjes nog op de oude omgeving binnenkomen en sommige op de nieuwe. Dus we zorgen dat zowel die nieuwe als de huidige omgeving bij de medewerker of ondernemer beschikbaar zijn en we leggen hem uit dat die nieuwe mails alleen maar via de nieuwe omgeving moet versturen, zodat die straks alles weer compleet heeft. Dat geldt voor alle mailboxen die bij dat bedrijf in gebruik zijn.
Op het moment dat dan die tijd verstreken is, meestal de dag erna, dan gaan wij zorgen dat de mail (de oude mail) overgezet wordt naar de nieuwe, zodat je eigenlijk compleet je historie bij de hand hebt. Datzelfde doen we ook voor de gegevens. We laten dat even afhankelijk van de omvang en tijd synchroniseren, tussen de huidige en Google waardoor we niet afhankelijk zijn van één big bang, en zeker niet als het om een grotere hoeveelheid data is.
En dan na de.. en dan ga ik wel 2 stappen in 1x beschrijven zie ik. De eerste stap was dus bij de gebruikers installeren en daarin zorgen we dus dat alles klaarstaat voor de nieuwe omgeving op de actuele omzetting na. Zodat ze voorbereid zijn op de nieuwe omgeving. Dan komt de er de immigratie en data. Daarin gaan we eigenlijk alles overzetten van de huidige situatie naar de nieuwe situatie. En de laatste is misschien nog wel de allerbelangrijkste. Een stukje verificatie van:
is het allemaal goed gegaan? Gaat het allemaal goed?
En de nazorgfase voor gebruikers.
Mensen moeten nu eenmaal wennen aan een nieuwe situatie. Wij begrijpen dat als geen ander. Dat is onze corebusiness; eigenlijk problemen oplossen voor mensen die gewoon willen werken. En ik zie het geheel eigenlijk ook gewoon als een auto, los van dat dit het voertuig is waar je bij ons instapt en de reis meerijdt vind ik ook dat IT is nog steeds facilitair aan een onderneming en moet net zo functioneren als een auto; letterlijk sleutel omdraaien en wegrijden of op de startknop drukken en gewoon rijden, snap je?
Ook in de auto is het steeds meer IT dan mechanisch, maar die nazorgfase is gewoon belangrijk. Dat de medewerker goed begeleid wordt van hoe ze moeten zoeken. Dingen werken anders, dingen zitten op een andere plek en aan ons de taak om daar goed in informatie te voorzien. Eventueel handleidingen te maken, trainingvideo’tjes, nou verzin het allemaal maar op. En uiteindelijk als dan één of alle gebruikers, dat ligt eraan hoe groot dat bedrijf is, die omgezet zijn, dan hebben we letterlijk een schaalbaar model want sommige bedrijven die zijn seizoensgebonden en die hebben dus een piek in de zomer waardoor ze ineens verdrie- of vertienvoudigen, geen probleem, maken wij 10x zoveel accounts aan in de zomer, kan iedereen werken en in september ruimen we ze allemaal weer op. Je betaalt alleen naargelang gebruik. En dat is natuurlijk gewoon het fijne.
Om dan even terug te komen op het mailtje dat je vandaag van mij hebt gehad; meest cruciale om even samen te vatten, is dus voor mij geweest om naast het – en dat is echt het allerbelangrijkste:
om te luisteren om te begrijpen in plaats van om te antwoorden
Ook dingen simpeler te maken. Vroeger las je in één van die eerdere mails, of die komt nog, dat weet ik zo even niet uit mijn hoofd, dat we allerlei diensten aan hebben geboden in het verleden. Prachtige diensten, ik was er echt trots op, maar veel te complex wil ik niet zeggen, maar veel te specifiek en elke keer geënt op maar één bepaalde situatie waardoor het niet reproduceerbaar was naar anderen. En dat is vooral voor de supportafdeling hier gewoon een crime om al die dingen te kunnen supporten.
Elke situatie is anders, helemaal niet handig en door te focussen op dit 'Altijd Veilige in Bedrijf pakket' maken we het onze klanten niet alleen veel makkelijker, want hier zit eigenlijk alles in wat een, ik denk 90% van de bedrijven in Nederland nodig heeft. En ik zeg niet dat ze daar niet meer bij nodig hebben. En dat kan altijd he, maar dit is gewoon een basis aan IT-diensten waar elke ondernemer behoefte aan heeft. En als je die gewoon goed aan kunt bieden als in de vorm van een auto die we de sleutel omdraaien en rijden, zonder gezeik daarbij, dan spreekt dat product voor zichzelf. Dan hoef ik daar weinig aan toe te voegen. Dus dat is natuurlijk een belangrijk gegeven; dat het moet doen wat het beloofd te doen. Je moet liefst meer leveren dan je vooraf hebt beloofd. En dan heb je pas een goede indruk achtergelaten denk ik.
Tweede is dus inderdaad het naar beneden schalen van diversiteit, of het focussen op één… ik denk dat dat wel de kracht is om het zo te benoemen, terug te schalen naar; doe gewoon één ding en doe dat ontzettend goed, dan komt de rest vanzelf. Ik weet niet wie dit ooit zei maar het is mij bijgebleven. Dus dat is hoe ik het deed en inmiddels doe. Ik doe dit niet alleen voor deze dienst, maar ook voor andere diensten die wij leveren op dezelfde manier en elke keer als dit zo van A tot Z het hele proces aanpakken dan is dat bijna gegarandeerd succes.
Ik zou zeggen doe er je voordeel mee, leuk dat je de tijd hebt genomen om dit met mij door te nemen en ik zou zeggen, kijk uit naar de mail van morgen. Want daarin ga ik je een aantal verborgen voordelen laten zien die je als expert zijnde hebt en waarvan je waarschijnlijk niet eens weet dat ze bestaan. Dus ik zou zeggen let op voor de e-mail morgen.
Groetjes,
Marcel Martens
Hoe ik het doe - Luisteren om te begrijpen in plaats van luisteren om te antwoorden